所謂大(dà)客戶，其一指客戶範圍大(dà)，包括企業的分銷商、經銷商、批發商和(hé)代理(lǐ)商；其二指客戶的價值大(dà)，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很(hěn)大(dà)，20%的大(dà)客戶貢獻了企業80%的利潤；其三指客戶影(yǐng)響企業營銷戰略意義大(dà)。

 

大(dà)客戶營銷的戰略直接決定着企業整體(tǐ)營銷戰略的成功大(dà)小(xiǎo)，更加決定着企業營銷戰略的長期性、穩定性。而一般常見情況下，我們所見的大(dà)客戶基本上(shàng)是購買型客戶，購買特點突出。它們又分為(wèi)四大(dà)類，并有(yǒu)其獨特的購買特點和(hé)不同的攻破方法。這四類大(dà)客戶是：

 

經濟型大(dà)客戶：産品使用量大(dà)，使用頻率大(dà)，購買量大(dà)。他們為(wèi)企業提供了源源不斷的資金，他最關注的是你(nǐ)的産品，将你(nǐ)的産品做(zuò)到永遠适合他的口味。

 

重要型大(dà)客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛生(shēng)、新聞國家(jiā)等重要部門(mén)的客戶。他們擁有(yǒu)特殊地位，也受到人(rén)們的廣範關注，當他們成為(wèi)你(nǐ)的客戶時(shí)，你(nǐ)一定要把他們供得(de)好好的，面對重要型大(dà)客戶時(shí)，一定要千萬小(xiǎo)心注意你(nǐ)所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上(shàng)帝中的上(shàng)帝。

 

集團型大(dà)客戶：本企業在産業鏈或價值鏈中具有(yǒu)密切聯系，使用本企業産品的客戶。他不會(huì)像經濟型客戶給你(nǐ)提供源源不斷的資金，也不會(huì)像重要型客戶那(nà)樣對你(nǐ)那(nà)樣大(dà)的影(yǐng)響，但(dàn)是他卻可(kě)以成為(wèi)你(nǐ)成功的一枚好棋，把他擺在一個(gè)别人(rén)不可(kě)取代的位置，時(shí)時(shí)刻刻想着他，讓他感覺與你(nǐ)的關系越來(lái)越親密，那(nà)肥水(shuǐ)不流外人(rén)田，肯定就往你(nǐ)這裏流了。

 

戰略型大(dà)客戶：經市場(chǎng)調查、預測、分析，具有(yǒu)發展潛力，會(huì)成為(wèi)競争對手突破對象的客戶。他，做(zuò)得(de)好與你(nǐ)同進退，做(zuò)得(de)不好就會(huì)在背後捅你(nǐ)一刀，說得(de)有(yǒu)點誇張，但(dàn)你(nǐ)想過沒有(yǒu)，一個(gè)和(hé)你(nǐ)同進退的戰略夥伴，突然之前與你(nǐ)的競争對手聯合起來(lái)，這是多(duō)麽可(kě)怕的事。 

 

案例：對待客戶的差異化戰略

 

某鋼制(zhì)造有(yǒu)限公司針對集中不同的大(dà)客戶而做(zuò)的差異化戰略。有(yǒu)三個(gè)不同的客戶分别對該公司做(zuò)了産品的了解。

 

A客戶：來(lái)自本省某制(zhì)造企業。我公司需購買一批***規格型号的産品。産品數(shù)量50000。目前已經有(yǒu)兩家(jiā)國內(nèi)企業和(hé)一個(gè)跨國企業進行(xíng)報價。因為(wèi)想獲得(de)更多(duō)的選擇，所以咨詢貴公司的最低(dī)報價。我公司将在一周內(nèi)做(zuò)出采購的最終決策。

 

B客戶：來(lái)自某制(zhì)造集團企業。采購期一般是5—8個(gè)月。我公司需要咨詢關于***産品的信息，并且想了解其安裝和(hé)使用過程中可(kě)獲得(de)的服務和(hé)指導。希望有(yǒu)企業能有(yǒu)一套關于如何選擇、如何使用、保養其設備的服務，等等。

 

C客戶：來(lái)自某大(dà)型汽車(chē)制(zhì)造企業。我公司需要進行(xíng)部分零件的外包，以專注核心技(jì)術(shù)設備的生(shēng)産，來(lái)提升企業産品品質和(hé)産量。希望相互之間(jiān)産品形成補充，最好高(gāo)層之間(jiān)能達成協調，等等。

 

案例解析：

 

當企業銷售部門(mén)接收到這三種不同客戶咨詢時(shí)，概要怎樣對他們的需求進行(xíng)有(yǒu)效應對，并努力促成銷售呢？

 

A客戶：直接性進行(xíng)最低(dī)價格的問尋，很(hěn)顯然，他們屬于經濟型大(dà)客戶。他們最注重的是産品的價格，所以，必須盡快找到競争對生(shēng)的報價，再根據自身的情況，給出讓他滿意的價格。

 

B客戶：表明(míng)了對産品的服務和(hé)相關指導的關注，們對你(nǐ)的銷售有(yǒu)較多(duō)要求，這些(xiē)要求的背後，必然是他切實很(hěn)想和(hé)你(nǐ)合作(zuò)，也許隻是從最初的小(xiǎo)單開(kāi)始，但(dàn)是，隻要你(nǐ)的策略得(de)當，滿足他所有(yǒu)的需求，逐步建立信任，形成戰略夥伴關系，那(nà)你(nǐ)們，将完成戰略的完美聯盟。

 

C客戶：很(hěn)明(míng)顯的表明(míng)了合作(zuò)的意向，需求似乎更加明(míng)顯，屬于戰略型客戶，他盼望你(nǐ)們一起合作(zuò)，他希望你(nǐ)們資源共享，面對這樣的機會(huì)，必須認真審視(shì)，做(zuò)好每一步的準備。因為(wèi)他們對于你(nǐ)的企業，将會(huì)有(yǒu)可(kě)能為(wèi)你(nǐ)帶來(lái)可(kě)觀的收益！

 

相信通(tōng)過上(shàng)面的案例說明(míng)大(dà)家(jiā)對于大(dà)客戶的類型有(yǒu)了清晰的了解與戰略區(qū)分。大(dà)客戶也是我們的命脈，認真關注大(dà)客戶，研究大(dà)客戶，并采取相應的動作(zuò)，相信大(dà)客戶營銷一定不會(huì)難。

 

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